무인매장 비수기, 돈 쓰기 전에 바꿔야 할 것

무인매장 비수기, 돈 쓰기 전에 바꿔야 할 것

 

무인매장을 운영하다 보면 어느 순간 매출 그래프가 눈에 띄게 꺾이는 시기가 찾아온다. 특히 계절상품의 비중이 높은 무인 아이스크림 매장은 비수기의 영향을 피하기 어렵다.

 

제가 운영하는 매장도 10월쯤부터 매출액이 내려가는 것이 눈에 보이기 시작한다. 이럴 때 처음에는 “손님이 줄었으니 어쩔 수 없다”고 생각하기 쉽다. 하지만 몇 년간 운영하면서 느낀 것은 비수기라고 해서 손 놓고 기다릴 필요는 없다는 점이다.

 

오히려 이때부터 상품구성, 진열 위치, 재고량​을 다시 점검하는 것이 중요하다.

 

비수기에는 매출보다 먼저 상품구성을 살펴본다

 

무인 아이스크림 매장에서 여름과 겨울의 상품구성을 똑같이 유지하는 것은 효율적이지 않다.

날씨가 추워지면 아이스크림 수요가 자연스럽게 줄어든다. 그렇다고 매장 전체의 상품 수까지 함께 줄여버리면 고객이 매장에서 선택할 수 있는 이유도 줄어든다.

 

저는 비수기일수록 오히려 아이스크림 이외의 상품 종류를 조금씩 늘려보는 방법이 효과가 있었다.

과자나 빵처럼 기존에 판매하던 상품뿐 아니라 매장 분위기에 맞는 새로운 상품도 테스트해봤다. 그중 하나가 프리저브드 상품이었다. 아이스크림 매장에서 반드시 필요한 상품이라고 보기는 어렵지만 개인적으로 좋아하는 상품이라 들여놓았고, 생각보다 반응도 나쁘지 않았다.

 

모든 상품을 매출만 보고 구성할 필요는 없다고 생각한다. 작은 무인매장은 점주의 취향이 조금 반영되는 것도 매장의 개성이 될 수 있다. 다만 중요한 것은 처음부터 많은 수량을 들이지 않고 고객 반응을 보면서 늘리는 것이다.

 

비수기가 시작되면 두 번째로 보는 것이 진열이다.

 

잘 팔리는 상품을 가장 좋은 자리에 계속 놓는 것이 일반적인 방법이다. 하지만 저는 가끔 반대로 활용한다.

판매가 잘되는 상품을 상대적으로 움직임이 적은 상품 주변에 배치해보는 것이다.

 

고객이 인기상품을 찾으면서 자연스럽게 옆 상품까지 보게 만들기 위해서다. 무인매장은 직원이 “이 상품도 한번 보세요”라고 추천할 수 없다. 결국 진열대 자체가 판매원의 역할을 해야 한다.

 

실제로 같은 상품이라도 위치를 바꾸면 다시 판매되기 시작하는 경우가 있다.

그래서 매출이 떨어졌다고 바로 새로운 상품을 대량으로 발주하기 전에 기존 상품의 위치부터 한번 바꿔볼 필요가 있다. 비용이 거의 들지 않으면서 바로 시도해볼 수 있는 방법이기 때문이다.

 

비수기에는 매출보다 재고가 더 위험할 수 있다

 

매출이 줄어들면 가장 부담스럽게 느껴지는 것은 역시 임대료 같은 고정비다.

손님이 적어져도 임대료와 각종 기본 비용은 그대로 나간다. 여기에 팔리지 않는 재고까지 쌓이면 실제 체감하는 부담은 훨씬 커진다.

그래서 비수기에는 얼마를 더 팔 것인가 못지않게 얼마를 적게 묶어둘 것인가도 중요하다.

 

저 역시 새로운 상품을 들여오는 것과 기존 재고를 줄이는 것을 반반 정도 병행한다. 신상품을 전혀 들이지 않으면 매장이 오래된 느낌을 줄 수 있지만, 그렇다고 매출이 줄어드는 시기에 평소처럼 많은 상품을 발주하면 재고 부담이 커질 수 있다.

 

특히 유행상품은 더 조심해야 한다. 유행한다고 들여왔더라도 지역 고객에게 맞지 않거나 시기가 조금만 늦으면 그대로 재고가 될 수 있기 때문이다.

 

결국 비수기의 발주는 많이 사는 것보다 조금씩 테스트하고 판매 속도를 확인하는 방식이 안전하다.

 

할인보다 먼저 매장 안을 바꿔보는 이유

 

저는 아직 비수기 매출을 올리기 위해 특별한 할인행사를 해본 적은 없다.

대신 시설을 일부 변경하기도 했고 상품 종류를 늘리거나 진열 위치를 바꾸는 방법을 주로 사용했다. 시설 변경에는 비용이 들어갔지만 결과적으로는 어느 정도 매출에도 도움이 되었다고 생각한다.

 

그렇다고 매출이 떨어질 때마다 시설에 돈을 쓰는 것이 정답은 아니다.

지금 다시 비수기를 맞는다면 제가 먼저 확인할 순서는 명확하다.

 

첫째는 상품구성, 둘째는 진열 위치, 셋째는 상품재고다.

 

세 가지 모두 큰 투자 없이 매장에서 바로 확인하고 수정할 수 있는 부분이다.

무인매장 비수기를 완전히 없애기는 어렵다. 특히 아이스크림처럼 계절 영향을 많이 받는 상품은 더욱 그렇다.

 

하지만 비수기를 단순히 ‘장사가 안되는 기간’​으로 생각하기보다는 매장의 상품과 진열, 재고를 다시 조정하는 시기로 생각하면 조금 달라진다.

매출이 꺾였다고 무조건 광고부터 하거나 할인부터 할 필요는 없다.

 

고객이 지금 무엇을 찾는지, 매장 안에서 무엇을 보고 있는지, 그리고 팔리지 않는 상품에 얼마나 많은 돈이 묶여 있는지부터 확인하는 것.

제가 생각하는 무인매장 비수기 관리의 시작은 바로 여기다.

 

* 한 줄 정리 : 비수기 매출이 꺾였다면 돈을 더 쓰기 전에 상품구성 → 진열 위치 → 재고부터 다시 살펴보자.