무인매장 인기상품과 미판매상품을 구분하는 기준

 

무인매장 인기상품과 미판매상품을 구분하는 기준

 

 

무인매장을 운영하다 보면 많이 팔리는 상품은 놓치지 않도록 재고를 확보하고, 팔리지 않는 상품은 빠르게 정리해야 한다. 그러나 단순히 판매수량만 보고 인기상품과 미판매상품을 구분하면 판단이 왜곡될 수 있다. 가격이 저렴해 수량만 많이 팔리는 상품도 있고, 판매량은 적지만 높은 마진을 남기는 상품도 있기 때문이다. 따라서 판매수량, 판매속도, 매출이익, 재고회전율 등을 함께 살펴봐야 한다.

 

 

판매수량과 판매속도로 1차 구분하기

 

가장 기본적인 기준은 일정 기간 상품별 판매수량을 비교하는 것이다. POS 시스템을 이용하면 상품별 거래내역과 재고량을 확인하고, 판매량이 많은 상품과 재고가 부족한 상품을 추적할 수 있다. 미국 중소기업청도 POS에 저장된 거래 및 재고 데이터를 활용하면 판매 우수상품을 확인하고 재주문 시점을 관리할 수 있다고 설명한다.

 

다만 하루 판매량만 보고 판단해서는 안 된다. 평일과 주말, 날씨, 급여일, 방학, 계절 등에 따라 판매량이 달라지기 때문이다. 일반적으로는 최근 4주에서 8주 정도의 판매자료를 기준으로 비교하는 것이 좋다.

 

예를 들어 같은 음료 상품군에서 최근 4주간 평균 판매수량보다 20% 이상 많이 팔리는 상품은 인기상품 후보로 볼 수 있다. 반대로 2주 이상 판매가 전혀 없거나, 같은 상품군 평균 판매량의 30%에도 미치지 못하는 상품은 미판매 또는 저 판매상품으로 분류할 수 있다.

 

이때 신상품은 기존 상품과 동일하게 판단하면 안 된다. 입고 후 최소 2주 정도는 진열 위치와 가격을 조정하면서 고객 반응을 확인한 뒤 판매 여부를 판단하는 것이 적절하다.

 

재고회전율과 판매소진율 확인하기

 

판매수량과 함께 반드시 확인해야 할 지표가 재고회전율이다. 재고회전율은 보유한 재고가 일정 기간 동안 얼마나 빠르게 판매되고 교체되는지를 보여준다. GS1도 소매점의 POS 및 재고관리 시스템에서 판매량과 재고회전율 등의 지표를 활용해 의사결정을 할 수 있다고 설명한다.

 

쉽게 말하면 같은 기간 30개를 판매했더라도 재고를 40개 보유한 상품과 100개 보유한 상품의 성과는 다르다. 전자는 재고 대부분이 판매됐지만 후자는 상당한 재고가 남는다. 따라서 판매소진율을 함께 계산해야 한다

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판매소진율은 ‘기간 중 판매수량÷판매 가능수량×100’으로 계산할 수 있다. 예를 들어 한 달 동안 판매할 수 있었던 상품이 50개이고 실제로 40개가 판매됐다면 판매소진율은 80%다.

 

매장 상황에 따라 기준은 달라질 수 있지만, 실무에서는 다음과 같이 구분할 수 있다.

 

 - 판매소진율 70% 이상: 인기상품 또는 정상 판매상품
 - 판매소진율 30~70% 이하 : 관찰이 필요한 상품

 - 판매소진율 30% 미만 : 저판매 상품

 - 4주 동안 판매가 없는 상품: 미판매상품 검토 대상

 

유통기한이 짧은 식품은 이보다 더 엄격한 기준을 적용해야 한다. 판매속도가 유통기한보다 느리면 결국 할인판매나 폐기로 이어지기 때문이다. GS1의 재고 관련 표준에서도 상품의 배치번호와 판매기한 등의 재고정보를 관리할 수 있도록 하고 있다.

 

매출액보다 마진과 진열효율까지 살펴보기

 

인기상품을 판단할 때는 매출액뿐 아니라 실제로 남는 이익도 확인해야 한다. 매출이 높아도 매입가격이 비싸거나 할인판매가 많으면 수익성이 낮을 수 있다. 반대로 판매수량은 많지 않아도 마진이 높고 폐기 가능성이 낮다면 유지할 가치가 있다.

 

상품별 성과는 다음 네 가지로 구분하면 이해하기 쉽다.

첫째, 판매량과 마진이 모두 높은 상품은 핵심 인기상품이다. 품절이 발생하지 않도록 안전재고를 확보하고 눈에 잘 띄는 위치에 진열해야 한다.

 

둘째, 판매량은 높지만 마진이 낮은 상품은 고객을 매장으로 유입시키는 상품일 수 있다. 무조건 제외하기보다는 마진이 높은 연관상품을 옆에 배치해 함께 구매하도록 유도하는 것이 좋다.

 

셋째, 판매량은 낮지만 마진이 높은 상품은 진열 위치나 가격표를 바꿔 추가로 테스트할 필요가 있다.

 

넷째, 판매량과 마진이 모두 낮고 재고까지 오래 남아 있는 상품은 퇴출 우선순위가 높다. 추가 발주를 중단하고 할인, 묶음판매 또는 증정행사로 재고를 소진하는 것이 바람직하다. 재고가 과도하면 할인판매와 재고관리 비용이 발생할 수 있으므로 발주량을 실제 수요에 맞추는 것이 중요하다.

 

정기적인 상품 분류가 매출을 바꾼다

인기상품과 미판매상품은 한 번 분류하고 끝내는 것이 아니다. 매주 판매량과 품절 여부를 확인하고, 매월 상품별 판매소진율과 마진을 점검해야 한다. 계절이 바뀌거나 주변 고객층이 달라지면 과거의 인기상품이 미판매상품으로 바뀔 수도 있다.

 

따라서 무인매장에서는 최근 4주 판매량, 판매소진율, 마진율, 재고보유일 수, 유통기한을 기준으로 상품을 관리하는 것이 효과적이다. 잘 팔리는 상품은 품절을 줄이고, 팔리지 않는 상품은 발주를 중단해야 한정된 진열공간과 운영자금을 효율적으로 사용할 수 있다.

 

자료 출처
미국 중소기업청(SBA), 「What Is a POS and Why Does Your Business Need One?」
GS1, 「2D Barcodes at Retail Point-of-Sale Implementation Guideline」
GS1, 「EANCOM Inventory Report Message」
미국 중소기업청(SBA), 「How Auto-fulfillment Can Make Your Business More Efficient」

 

※ 판매소진율 70%, 30%, 미판매기간 2~4주 등의 수치는 모든 매장에 공통으로 적용되는 법적·공식 기준이 아니라 운영을 위한 예시 기준이다. 상품 종류, 유통기한, 매장 규모와 고객 특성에 맞게 조정해야 한다.